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ERP售前,不是卖菜



点击次数:73       更新时间:2024-06-21


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导读:在ERP乃至整个IT软件服务商场,存在着这样的一种现象,就是和菜商场卖菜相同进行软件出售,不是说这样不可,但这样确实欠好。售前人员拿不下客户,成交转化低,即便能够成交也是靠价格优惠等方法,得不到客户信赖。之所以存在这样的状况,是因为出售思维问题,把软件出售当作了简略的推销作业,而没有融入咨询思维的方法来做出售。

那什么又是咨询思维方法呢,下面从一些现象来阐明:

一、卖产品不是卖PPT

先来看第一个现象,一般有数字化需求的企业,公司会有专人担任软件收买事项,一些大型企业乃至经过招投标的方法来挑选软件供货商。在做软件收买时,商务阶段,一般两端会进行洽谈。企业方参与人员多半是高层领导,软件供方则一般是售前参谋参与。

往往一些售前参谋在本身软件产品还不是很强壮的时分,便经过秒天秒地的PPT吹捧自家产品,从软件讲到硬件,从数据讲到AI。终究客户一看实践产品,产生极大心思落差,构成协作提早宣告失利。

那么在这种状况下,应该注重实践,首要深化了解客户业务场景,再从科学视点剖析问题,终究结合产品给出处理方案,不能满意地应该给出代替的处理方案。

二、卖方案不是卖功用

第二个状况,是在上述阶段,便开始长达几小时的软件功用说明,细致入微的介绍每个操作,终究企业可能听睡着。这儿需求了解,越是高层领导,了解才能也越强,时刻也越贵重,就更需求尽快了解和抓住事物的实质。

企业之所以买产品,买的是产品反面的处理方案。所以,卖的必定是差异于竞争对手的一起价值,而不是没有关键内容,泛泛而谈。这儿就需求从卖功用的思维转化为卖处理方案,即便要叙说细节,也是在后续的阶段。

三、卖实践不是卖承诺

第三个是在前面文章讨论过的论题,售前不专业,施行两行泪。往往售前在洽谈阶段明知道不能满意的业务,便强行承诺。构成后期施行的困难度直线上升,很可能导致协作的失利。这儿就需求售前人员能够有风险意识,在不确定的状况下,控制承诺事项。

四、卖价值不是卖优惠

终究一个是,出售阶段便拿着价格扣头来推销。这是一个不专业的体现,因为客户之所以成交,考虑的是产品处理力,为的是前进管理才能。售前人员没有把产品价值传递出去,便开始讨论价格。如果切换思维,价值先行,层层递进,更能吸引企业的注重。

所以,软件出售就必定得有这样的思维,否则就和菜商场卖菜没有了差别。