导读：在ERP乃至整个IT软件服务商场，存在着这样的一种现象，就是和菜商场卖菜相同进行软件出售，不是说这样不可，但这样确实欠好。售前人员拿不下客户，成交转化低，即便能够成交也是靠价格优惠等方法，得不到客户信赖。之所以存在这样的状况，是因为出售思维问题，把软件出售当作了简略的推销作业，而没有融入咨询思维的方法来做出售。

那什么又是咨询思维方法呢，下面从一些现象来阐明：

一、卖产品不是卖PPT

先来看第一个现象，一般有数字化需求的企业，公司会有专人担任软件收买事项，一些大型企业乃至经过招投标的方法来挑选软件供货商。在做软件收买时，商务阶段，一般两端会进行洽谈。企业方参与人员多半是高层领导，软件供方则一般是售前参谋参与。

往往一些售前参谋在本身软件产品还不是很强壮的时分，便经过秒天秒地的PPT吹捧自家产品，从软件讲到硬件，从数据讲到AI。终究客户一看实践产品，产生极大心思落差，构成协作提早宣告失利。

那么在这种状况下，应该注重实践，首要深化了解客户业务场景，再从科学视点剖析问题，终究结合产品给出处理方案，不能满意地应该给出代替的处理方案。

二、卖方案不是卖功用

第二个状况，是在上述阶段，便开始长达几小时的软件功用说明，细致入微的介绍每个操作，终究企业可能听睡着。这儿需求了解，越是高层领导，了解才能也越强，时刻也越贵重，就更需求尽快了解和抓住事物的实质。

企业之所以买产品，买的是产品反面的处理方案。所以，卖的必定是差异于竞争对手的一起价值，而不是没有关键内容，泛泛而谈。这儿就需求从卖功用的思维转化为卖处理方案，即便要叙说细节，也是在后续的阶段。

三、卖实践不是卖承诺

第三个是在前面文章讨论过的论题，售前不专业，施行两行泪。往往售前在洽谈阶段明知道不能满意的业务，便强行承诺。构成后期施行的困难度直线上升，很可能导致协作的失利。这儿就需求售前人员能够有风险意识，在不确定的状况下，控制承诺事项。

四、卖价值不是卖优惠

终究一个是，出售阶段便拿着价格扣头来推销。这是一个不专业的体现，因为客户之所以成交，考虑的是产品处理力，为的是前进管理才能。售前人员没有把产品价值传递出去，便开始讨论价格。如果切换思维，价值先行，层层递进，更能吸引企业的注重。

所以，软件出售就必定得有这样的思维，否则就和菜商场卖菜没有了差别。