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ERP调研,懂客户所“懂”
导读:在许多甲乙双方协作的ERP项目上,存在着这样一个现象,乙方实施人员存在感低,被甲方牵着鼻子走。
改流程、改交互、改结构,弄得是苦不堪言,未达效果只能运用“削足适履“、“土墙贴金砖”等手段来满意客户,为所谓的客户就是上帝买单,最终被客户带入深渊。
不排除一些企业的确存在对业务了解非常深化,还能结合系统软件思维,来归纳考虑问题的人,能遇到这样的业务对接人员,算是实施方的幸运;这样的客户总是罕见的,反而常常遇到以下几类客户:
只谈现象不谈本质型客户
在与甲方进行需求调研阶段,往往对方一顿疯狂输出,最终并没有捉住问题的本质,由于这类客户谈的是现象,并没有说出构成该现象的具体本质;假设客户反响:“企业处理紊乱,功率低下,弄得处理人员晕头转闹”,那单从这样的诉求很难下手,由于构成这种现象的本质有千万种,是人的原因、工具的原因仍是商业模式的原因等等等等。
遇到这种情况就需求去了解现象本质,不能仅凭者客户的反响就断论,而是应该带着对业务的了解,剖析,引导客户思考是流程问题?那个流程那个环节?、仍是责任区分问题?有哪些部分哪些岗位?分管什么事物?
只谈方案不谈需求型客户
第二种呢,就是有一种客户替实施/产品人员都想好了方案,直接奉告他们系统怎样做,功用怎样规划,殊不知这是一个没有通过系统考虑的处理方案,或许处理了眼前问题,但是跟着深度运用,会爆宣布更多的问题。
需求先将客户提供的处理方案放在一边,去了解之所以做这个方案的反面需求是什么,获取到实在需求再去考虑完善的处理方案,从处理一个问题到处理一类问题。
只谈运用不谈处理型客户
这种现象一般是此类客户之前就有一些信息化系统的运用,现阶段替换新的系统,由于习惯了老系统的运用逻辑,构成固化观念,要求新系统照搬原有运用逻辑,而疏忽了反面的处理思维。
之所以要做信息化代替,就说明原有系统承载不了新的处理思维,那么要升级不仅仅是运用的替换,更重要的是处理思维、处理方式的切换,否则就失去了信息化系统替换的含义。
对此你怎样看?