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全面解读企业资源规划顾问的行为准则



点击次数:19       更新时间:2021-07-10


  1.ERP实施顾问是做什么的?


  ERP实施顾问“是以公司ERP实施为己任,投入大量人力、财力来实现这一目标的群体”。他们精通ERP理论和ERP软件的使用,熟练运用项目实施方法论,并能有效处理实施过程中的各种问题。他们都是运营管理方面的专家,很多人在不同行业实施不同的ERP项目都有丰富的经验,在项目实施的各个阶段都能得心应手。


  ERP实施顾问”应负责项目实施的各个阶段,以确保在规定的时间内按要求的质量水平完成所需的操作,使必须参与的人员有效参与。为了履行承诺,他们应该把自己的技能和方法转化为实际的工作计划,把——方法细化为任务,落实到具体的个人。还应确定每个阶段和任务的时间表,以便最终确定项目计划。顾问给项目带来了额外的价值,他们的实践经验给公司带来了很大的好处。他们知道什么该做,什么不该做,从而避免了“纠错”的实现方法。


  有人总结了ERP咨询实施——的内容,这是实施顾问的工作内容:


  1.根据企业内外部环境和资源,分析企业建立ERP系统的可行性,科学制定ERP项目的战略目标;


  2.确定企业对ERP的需求,包括功能、时间、效率的要求;


  3.分析企业管理现状与实施ERP系统的差距,制定企业流程再造和管理改进计划。在实施过程中,咨询师要对企业管理工作进行诊断,找出差距,提出业务流程重组方案、管理业务标准和数据准备方案;由企业实施。


  4.咨询培训。ERP项目的实施不仅需要管理者知识和能力的提高,还需要管理者态度和行为的改变。而“态度”、“知识”、“能力”和“行动”应该通过培训实施顾问来提升。


  作为一名ERP实施顾问,除了了解管理、ERP软件、实施方法论之外,还应该掌握一些做事的方法。良好的工作方法可以使顾问在项目过程中获得客户的信任并快速解决问题。


  二、ERP实施顾问工作应努力做到


  1.建立和分享信誉


  准确定位自己,积极树立自己的口碑。从这两个角度,一是从高层管理者的角度思考行业竞争和公司运营,二是从专业细致的角度思考文档、报表、界面等数据处理。当你充分展示你的专业精神,并在这些问题上发挥你的作用时,你的声誉自然会建立起来。同时,要注意与客户共享信誉。建立信誉的目的是为了更好更快地完成任务,而不是和客户争夺项目的控制权,比较项目中谁贡献更大,谁做得更好。因此,不要给自己信用,与客户方的同事分享荣誉可以建立信誉。


  2.建立客户信心


  即使之前有过合作或接触,即使客户因为你而签了单,客户也会在ERP项目初期重新检查你的信心和能力,确保他们正确选择了你。因此,每一次与客户的会面都应该做好充分的准备,并表现出足够的敏捷性和热情。积极与客户沟通,对建立信心很有帮助。同时,在项目前期设定一些简单的目标,然后及时高效地完成,可以让客户更快地信任你。在项目早期建立信心的一个非常有效的方法是“快速成功”——取得一定的成果或提供巨大的价值。


  3.为客户增加价值


  努力超越客户期望,为客户增值。我不提倡给客户提供免费服务,但建议你通过合理的工作或可能超出承诺的帮助,给客户提供额外的利益。最好是对客户非常有价值且不会增加你工作量的内容。比如与客户的项目经理合作完成项目计划时,帮助他更深入地了解项目;或者,在培训期间,提供一些行业参考资料。


  4.有效管理时间


  时间是公司的商品,是ERP实施顾问的财产。时间也是世界上最稀缺的资源,所以必须有效管理。这需要三项最重要的技能:


  (1)确定工作的优先级别,然后按照既定的优先级进行工作;(2)为目前确立的工作分配足够的时间;


  5.激发客户思考


  多看多问,启发客户自己思考。


  讲了这么长的课,写了这么长的文件,客户不听,他看不见。为什么呢?当顾客没有注意到问题,开动脑筋思考时,是很难“填鸭”的。如果你先征求客户的意见,了解他们对问题的看法,你可以做得更好。不要急着告诉他“正确答案”。当客户真正开始思考时,他们会追着你要答案。


  6.鼓励畅所欲言


  当人们开始冥想时,你应该考虑反馈的问题。你怎么知道每个人对这个问题的看法?我们应该知道,并不是每个人都愿意冒着“愚蠢”和“不现实”的风险来分享自己的观点。还得问问题。通过以“什么”和“如何”开头的开放式问题拓展客户思维,再用方向性问题锁定“是否”的答案,检验其对开放式问题所引导信息的理解。


  注意,真诚提问,只要回答就谢谢。一旦不经意间对答案表现出轻视,就会堵住客户的嘴。另一个值得注意的技巧是,无论答案是肯定的还是否定的,你的沉默都可以鼓励客户继续深入谈论这个话题。7.掌握建议的方式


  给客户提建议的时候,一定要用恰当的方式去做,不要让客户觉得你傲慢或者多管闲事。方法是否合适,将决定ERP项目在这个环节的效果(至少是效率)。以下建议可能对您有所帮助:


  “在展示之前得到对方对建议的回应是非常有价值的。在这种情况下,您不能以承诺的形式表达建议:例如,“我们已经确定建议是.或者,“在另一个客户的项目中,我们提出了这样的建议……”。与他人讨论你的想法也会提供有用的信息,这可以帮助你澄清或修改你的建议。”


  注意“在一个组织中,很多人都有说‘不’的权利。虽然他们中的一些人没有实权,但他们可以阻止局势的进展。因此,请记住,你不仅要说服那些能让事情发生的人,还要说服那些能拒绝建议的人。”


  8.凭经验说话


  在ERP项目实施过程中,实施顾问与客户之间可能存在相当多的问题,无法“一拍即合”。客户可能对日程安排、人员安排、培训方式、编码系统等有疑问。是你提议的。最好的解惑方式就是用经验说话,让客户知道什么是最好的方式,那就是常规,适合这类软件,适合这个行业和规模企业。注意你和客户的实力对比:你的建议已经被很多事实证明,而客户的想法——只是一个想法!


  “你心里一定要清楚,ERP对客户来说是一个全新的领域,客户在面对如此昂贵且有风险的计划实施时,需要某种保障。让客户知道你的建议在其他客户的计划中得到了很好的落实,可以增加建议的权重。"


  9.积极宣传好消息


  你听说过“好消息传得快,坏消息传得快”吗?方法9和方法10就是为了解决这个问题。


  每一条成功的消息,不仅肩负着“通报”和“庆祝”的任务,还通过它增强了大家的信心,让每一个好消息都成为下一个任务的动力和号角。如何让好消息传得又远又广?当然,可以通过正式会议、阶段进度检查、项目简报等方式传达。但在与ERP项目组成员或企业中其他有影响力的员工聊天时也可以说“随意”。


  实施顾问应仔细规划信息传递的方式,并确保通过各种渠道对“进展如何”、“效果如何”等类似问题给出满意的答案。在这方面,顾问和客户项目团队的利益是完全一致的,客户也希望同事们知道、理解并相信项目进展顺利,大家都认为项目团队正在做的事情有意义、有成果。10.积极应对坏消息


  当不好的事情不可避免地发生时,实施顾问首先应该做的是分析问题的重要性。如果能通过自己的努力弥补,最好不要去打扰客户,所谓“悄悄进村,不要开枪”,以免打击ERP项目支持者的信心。如果问题没那么简单,“不如在问题变成危机之前告诉客户。最理想的情况是:亲自与客户见面,将所有相关问题陈述清楚,并提出你的解决方案。”。一般来说,无论客户如何抱怨ERP项目团队成员,他们都会尽力减少与你的影响,从而获得其他同事的信任。


  所以,坏消息的暗示是基于重要性的判断,小问题堵住消息,不要让它发展成坏消息;不应该被阻止的消息应该在项目团队内部充分沟通,以最大限度地减少影响。


  11.迅速解决问题


  无论是实施顾问还是客户,在对ERP的理解、项目进度和资源调度、个人性格和工作习惯、相互信任和工作合作等方面都不可避免地存在一些偏差。毕竟人无完人,事物不是一成不变的。项目或项目组一旦出现偏差,就要积极处理,这是检验专家的关键标准之一,也是处理好客户关系的关键途径之一。有些专家(大多是没有经验的咨询师)不愿意承认有自己解决不了的问题,但还是在问题恶化成危机之前承认问题,向客户或公司其他人寻求帮助比较好。

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